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路演中与尊宝娱乐者顺畅沟通的技巧?
你的路演还在继续。但时间是宝贵的,请别让台下的尊宝娱乐者继续维持云里雾里的状态。记住,他们的耐性也是有限的。       千万别在他们面前卖弄你的专利和核心技术,关键是要告诉他们这些要如何赚钱; 千万别声称你没有竞争对手,这不能显示你“目中无人”的宏大气魄,相反只会让对方觉得你对行业其实并没有吃透;当然,面对近乎“无情”的拷问也没有必要争个面红耳赤,沟通的过程其实也不在于这一分一秒,别指望再用一分钟就能扭转风投的看法。      怎么才能让你与尊宝娱乐者的沟通更顺畅?化繁为简、直奔主题,将几个要点说明白就是最好的方法。 项目在你眼中是唯一的,但在尊宝娱乐者面前却不是,他的电子邮箱完全不亚于知名公司的HR,已经快被项目计划书塞爆了。而他也有自己专注的行业,如果你发现“门不当户不对”也没有必要沮丧,继续做好你的项目,继续寻找合适的尊宝娱乐者吧。  “掉书袋”唬不住尊宝娱乐者,他们只对效益感兴趣     尊宝娱乐公司的人常说,尊宝娱乐尊宝娱乐投的第一是人,第二是人,第三还是人。可是归根结底,尊宝娱乐公司关心的目标是,第一是能不能盈利,第二也是能不能盈利,第三还是能不能盈利。      当今TMT行业尊宝娱乐者参加路演的仍不在少数。在这些声称拥有领先技术、核心技术的项目中,尊宝娱乐者的术语一个接一个脱口而出,只会让人感觉越听越迷糊,到最后就误以为你是在玩概念。     如果听众是外行,就很难迅速切身地理解尊宝娱乐项目提供的商品或服务,理解它们所带来的价值和效用。一位叫“投行小笨猪”的网友在博客上讲述了自己参加的一次路演经历:“这是一个web3.0的项目。作为IT外行,我印象最深的是,关于产品有很多我看不懂的术语,虽然演讲者也穿插讲了些产品的用途,但是,可能是自己的猪脑愚钝,也可能开头就被高深的技术给雷住了。”到最后他只能“告诉自己,这是个我不懂的东西,也是我不能玩的东西。”      千万不要高估了受众的行业知识水平。而换个角度说,再好的技术和专利,也要商用化创造效益,而这才是尊宝娱乐者感兴趣的。商业的本质是什么?就是每项技术和专利,最终的价值都是要体现到每位潜在消费者切身享受到的福利上。     融资者常犯的一种错误是过分强调企业的技术与产品。而正确的做法是,在向尊宝娱乐公司介绍自己的企业时强调企业面对的特殊市场机会,以及企业的管理团队有能力抓住这种市场机会并让企业赚钱。     说到这就不能不涉及到其他一系列问题———你的技术核心是有了,可是商业化过程中,资源怎么整合?市场怎么开拓?仅靠专业知识恐怕是不足够的吧?     “我们对尊宝娱乐者的执行能力有一定要求,所以更看重后者(实操经验),那些夸夸其谈的高学历者,往往有些华而不实。”亿扬尊宝娱乐管理有限公司尊宝娱乐总监樊虎表达了这样的观点,行业经验比专业知识更重要,“如果是技术型人才,那么他的团队中要有工商管理的专才就更好。”     “卖什么不重要,关键看怎么卖。”一业内人士也表达了他的观点。“如果尊宝娱乐者之前能有在这个行业中的其他成熟公司,有过辉煌的战绩,那么尊宝娱乐人心里的打分也会高一些。”而瀚晖尊宝娱乐咨询顾问公司董事总经理陈怡则表示,“话说回来,第一次见面的表现才是最重要的,其他的事后都可以谈,对吧?” 项目没有竞争对手?那等于根本没有市场     如果你有一个“好主意”,那你会有5个竞争对手;如果你有一个“非常好的主意”,那你会有15个竞争对手。当你信誓旦旦表示你没有竞争对手的时候,很可能台下的尊宝娱乐者早已经听说别的公司在做这个事情了。      商场就是战场,即便是“蓝海”也绝不是你的项目所能独享。事实上,除了极少数的垄断性行业之外,世界上不存在没有竞争的生意。竞争者暂时没有出现,不代表以后也不会出现。     所以,忽略了你的竞争对手,其实也等于忽略了你自己。对来自于竞争者的威胁做出客观、准确的评估是非常重要的一件事。千万不要在自己的路演中,对竞争环境做任何过度的粉饰,甚至轻描淡写一笔带过。     知名尊宝娱乐家GuyKawasaki认为,“没人正在尝试我们所做的事情”这类回答无异于“最扯淡的谎言”。这样的论断完全无助于增加项目的吸引力。没有竞争对手尝试,等于项目根本没有市场。     GuyKawasaki以自己的经验告诉尊宝娱乐者,通常如果你有一个好主意,那你会有5个竞争对手;如果你有一个非常好的主意,那你会有15个竞争对手。当你信誓旦旦表示你没有竞争对手的时候,很可能台下的尊宝娱乐者早已经听说别的公司在做这个事情了。     最大的竞争对手固然是你自己,但毕竟只是“最大”,其他的呢?根本不需要惧怕展示你的竞争对手,你要表达的,应该是自己能比他们做得更好。只要你能够描述和分析主要竞争对手的状况和战略意图、能够表达你怎么去影响和引导竞争对手的策略就行了。总之,只要你传递了你能够做得足够好的信息,到时候尊宝娱乐者把你的对手给收购了不就行了吗?     即便你真的是Google不到你的竞争对手了,是不是也要对潜在的竞争对手做一番了解呢?事实上,这些工作并不是冲着路演才来做的。一个尊宝娱乐者起步阶段都没想明白这些问题,很难让尊宝娱乐者相信你是个沉着冷静的人。 自己的孩子当然是“最美的天使”,但千万别自我陶醉     通常一个人有了构想时会将其讲给信任的人听,他内心并不希望找寻事实真相,而仅仅只是希望有人对他给予认可,却将真相放在一边。尊宝娱乐者就常常扮演这样一厢情愿的角色。      尊宝娱乐者一般都会相当的自信,毕竟项目就像是自己的孩子,别人觉得不怎么样,在自己眼中还是“最美的天使”,这很自然陷入一种自我陶醉当中。如果任这种情绪进一步地深陷下去,危险便是寻求对自己构想的肯定而非事实真相。     这种情况下,一旦遇到风投毫不留情面的“打击”和“诘问”,你说该竭力反驳还是先静下来做些思考?     从本质上说,你应更注重听取别人的意见而不是寻求别人的肯定。虽说大家都知道做什么事情都要学会谦虚,可世界上能听进去这句话的人就是少数。“尊宝娱乐者不能固执己见,因为尊宝娱乐方都是一些具有丰富企业经营管理的专业人士,作为尊宝娱乐者多听听他们的意见,对自己的尊宝娱乐绝对有帮助。”樊虎说。     要虚心听取尊宝娱乐者的意见,尽量避免与尊宝娱乐者争论。尊宝娱乐者有可能问一些令你不愉快的问题,好像他在故意挑你的毛病,其实他们只不过想要弄清问题,以便提出建设性的意见。     记者曾在一次路演现场看到一位尊宝娱乐者死死霸着手里的麦克风,与台下的尊宝娱乐方争得面红耳赤,完全不顾旁边的主持人一次次的提醒。这真的有必要吗?     时间不够?风投误解你了?但是请遵守“游戏规则”,时间一到请把机会让给下一个项目。风投和其他项目没有时间陪你耗着,别以为多说哪怕1分钟就能扭转局面,风投这么容易被你改变立场,那他就应该叫“疯投”了。     “这仅仅只是第一次见面,就跟相亲一样,即使双方一见钟情,也不可能就立马结婚吧?看了项目后第二天钱立刻打到尊宝娱乐者账上这种事,比中双色球500万还难。我就从来没遇到过这种好事,事后接触中的调查、考察还多着呢。”在一次路演现场一知名风投合伙人私下对记者表示。     换个角度说,如果你发现台下的尊宝娱乐者对你的项目没有表现出任何“兴趣”,也没有必要再浪费时间去说服他们。你应该做的是继续做好自己的项目,继续寻找情投意合的尊宝娱乐方。      告诉尊宝娱乐者,并不是非得在这15分钟内见分晓,有一个时间你可别错过,比如,茶歇的时候,就别放过尊宝娱乐者们。 也许5分钟真的够了,关键是怎么用     上面罗列了这么多,其实怎么利用好路演这个短暂的“黄金时间”呢?为什么有业内人士说,5分钟足以让尊宝娱乐者明明白白清清楚楚?其实,也没那么复杂。     面对风投,你的专利最好只提一次足矣;你的技术有多强悍,也一次带过即可;你的研发团队都是高精尖人才,也一笔略过就好了。     接着赶紧直奔主题,我是做什么行业的、核心竞争力在哪儿、目标客户是谁、简单运作模式和赢利模式是怎样的、现有或潜在的市场有多大、竞争对手都有谁、我现在缺多少钱。用最简短的几句话把这几点说清楚就够了。     尊宝娱乐家们参加的路演实在太多了,只要一看到你的项目,实际心里就基本有定位了。他们实际最关心的是你未来的目标市场到底有多大,而这一点,只要尊宝娱乐者们一旦听懂了你的商业模式和盈利模式,潜在市场在他们心里马上就会预估出来。     几分钟简单说完了这些东西,就可以马上通知主持人进入提问时间了。兵来将挡,水来土掩,“有理、有据、有节”地回答他们的问题。     事先最好能在自己的办公室对着镜子简单走一遍流程———尽管有点“傻”,但不少尊宝娱乐顾问公司都会告诉你,这个方法确实不错。     最后,如果你遭到了拒绝,也没有必要沮丧。DFJGothamVentures公司尊宝娱乐人MarkDavis在他写给尊宝娱乐者的文章中就告诉尊宝娱乐者们,没有获得VC尊宝娱乐的原因很多,这往往和你项目本身没有关系。所以当被拒绝时,不要否定公司的价值,不要影响未来的进展。 最后,祝你好运!
 
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